EL MIEDO: UN GRAN MOTIVADOR

Durante los años que viví en Bélgica me pareció el país de los seguros. Tres tipos de seguros obligatorios para la casa, seguros para la cuenta bancaria, para el móvil, varios tipos de seguros médicos. Cuando compré el apartamento me tuve incluso que hacer un seguro de vida para poder asegurar la hipoteca que también estaba asegurada con otro seguro. Así que cuando vi este vídeo realizado en Bruselas me recordó la obsesión que tienen en ese país por la seguridad. El miedo es un gran motivador utilizado a menudo por las campañas de marketing.

El miedo es una de las seis emociones básicas y la sensación de seguridad es una de las necesidades más fundamentales del ser humano. Las personas hacen muchas cosas por miedo, entre ellas los seguros. Obviamente, no hay nada malo en hacerse un seguro, la pregunta que habría que hacerse es: ¿Cuánta seguridad necesitas para quedarte totalmente tranquilo? Cuando alguien, o algo, nos mete miedo y nos deja con "la mosca detrás de la oreja", necesitamos hacer algo para calmar esa inseguridad.

Cada vez las empresas afinan más sus campañas de ventas y a veces resulta difícil defenderse de su sutil manipulación. Existe toda una rama de la psicología que estudia la persuasión y la influencia. Hay multitud de técnicas utilizadas tanto en los cursos de venta como de oratoria para llegar eficazmente al público y convencerle.

Cuando trabajé para Maynard Leigh Associates dando cursos sobre cómo hacer presentaciones en público eficaces me enseñaron a utilizar la confianza en mí mismo y mi propia pasión para transmitir un mensaje, y evitar a toda costa emplear métodos que rayaran la manipulación, por muy efectivos o impactantes que resultasen. No obstante es muy interesante el estudio de estas técnicas provenientes de los métodos Norteamericanos, aunque solo sea para saber defenderse de ellas.

Ahora te propongo un ejercicio autocrítico. Si quisieras convencer a alguien para que hiciera algo (algo que para ti es importante y crees que es bueno para ambos), y pudieras hacerlo de manera sencilla manipulándole a través de una técnica impactante que consiguiera que lo hiciera de inmediato, sin que tan siquiera le dé tiempo a cuestionárselo o a reaccionar:

a) ¿lo harías sin dudarlo?
b) ¿o preferirías dialogar con esa persona e intentar hacerle “entrar en razón”, a pesar del consiguiente desgaste que conlleva exponer todos tus argumentos y discutirlos y la posibilidad de que no le convenzas después de todo?

Y para matar dos pájaros de un tiro aprovecho para dedicar este vídeo a los amigos que me vacilan diciendo que: “los psicólogos podemos leer la mente”.